NO.112
我最近看了三本书，都是关于线下门店的书籍，这两本书籍有一个共同点，那就“研究用户”。
《顾客为什么购买》这本书里面有一个观点：购物人类学。
这东西说得比较大，简单点说就是追踪并记录人类购物时的行为和状态，事后对该记录进行专业的分析。
有个例子说，一个商场的通道里面摆放了一款老人的商品，但生意一直不好，后来经过大量的监控录像分析发现，每一个老人在挑选商品时，一旦有小孩子从老人身边快速打闹着跑过，老人就会立刻放下商品离开。
最后的解决方案是将该商品货架搬到了离过道较远的位置，但仍然保持在通道内。之后的销量便提升了起来。
原因是，老人总担心小孩子会撞到自己，这个底层逻辑书里面叫做“干扰效应”，即人们在专注挑选商品的时候如果受到外界的干扰，将极大提升放弃本次购物的欲望。
很常见的就是你在商场的门口可能看到一些摆着货架的小摆摊，你正在挑选东西，却被路过的人碰到了身体，这时候你很大可能会放下商品直接走掉。
这一点做广告行业或者做文案策划的童鞋，我觉得可以看看。
在影响消费者的购物因素里面，提到了一个点就是“广告牌效应”，啥意思呢，就是说：字体的大小、多少与顾客行走的时间相关，即时间和空间的关系。
因为高速路不会有人慢悠悠的行走，路上都是车子，速度会很快，时间会很短，可能只有几秒钟的时间，如果你写的字太小，写的字太多，根本没人会看得清或者看得完。
餐桌上、地铁里、电梯口、步行街、商场入口等等可以让人停留或者脚步放缓的地方就可以这么做。
而且，广告的位置必须要是符合人类观看习惯才行，一般而言，人类的眼睛最容易注意一个人膝盖以上的部位，太低了，不行，太高了也不行，没人会低着或者把头抬的高高的走路。
最理想的位置就是平视，让用户只需要平移目光即可触及广告位置。
然后说说作者给消费群体排了个序，我觉得比较有意思，就用文字的形式展示出来，作图我嫌麻烦，就懒得做了。
其他的不做多解释，说说第一个“女+女”为啥是top1吧。
如果女人拉着自己的好朋友或者闺蜜去买东西，肯定消费比平时与其他人一起要高很多，而且买的件数也会比平时多。
哈哈，听起来不怎么样，我不是女性所以，不确定你们如果和闺蜜去买东西是否会超出预期的消费，但我感觉好像还是有些道理啊。
比如，a女人说买只口红，嗯，很漂亮，于是可能会说：诶，要不你也买一只？
攀比的可能性也存在，a女人买了些化妆品，化妆品或者护肤品在女人眼里代表啥？代表着美丽，代表着资本，所以，也有可能会在心里做个攀比，总不能输给人家啊，虽然是闺蜜…
以上只是个人yy，没做过调查是否属实，女性朋友可以对号入座。
而且，他有个经营原则：从来不对标竞争对手，唯一的竞争对手就是客户不断变化的需求。
这句话真的应该好好理解下，甚至你可以当作自己的经营原则也行，一切的目的都是在满足用户不断变化的需求，每一天都在研究用户，每时每刻都在满足着用户。
第一是不愿意做出改变，沉迷于之前的经验，即存量技能。
他觉得这两种特征都走不长远，只有为顾客解决问题才能够真正的拥有顾客。
刚开始是个小职员，自己有很多想法，想出了一个做杂志的想法，然后跟公司提出后，公司拒绝了；之后他感觉这个地方不适合自己，恰好这时候有个好朋友告诉他，说伊藤洋华堂在招人，然后铃木敏文就去了。
面试的时候面试官满口答应说：我们会帮你实现愿望的。
反正最后就是被骗去做商场的工人，好像是售货员来着，之后怎么办呢，又不想轻易换工作，于是就干下去。
慢慢的还是干出了些名堂，被派到美国出差，在美国看到了7-Eleven便利店，日本当时是没有这种便利店的。
于是就总部说咱们也开个这种店，好说歹说，总算同意。
1973年年底签订了合同，在日本开了店，但美国那边的条件是，8年内必须开店达到1000家，并且只有0.5%的提成，否则就取消合约。
这个目标铃木敏文只用了4年达成了，1991年反向收购了7-Eleven的母公司（美国南方公司）
铃木敏文的经营法则总结起来的话就是：满足消费者，研究消费者心理。
增田宗昭的茑屋书店T卡会员占了日本人口的一半（6000万），多恐怖。
这位牛人同样是非常注重顾客的体验的，甚至到了很“疯狂”的地步。
《茑屋经营哲学》是他写的，他十年时间写了将近1500篇日记，这本书也是从其中筛选出来的。
从最开始的第一家店诞生，到目前的1400多家书店的经历成长。
我看了一些书，我发现了一个牛人的特征，你看那些不论国内国外的很成功的人，他们都有一个同样的习惯：阅读。
查理芒格、巴菲特、村上春树，包括国内的你知道的那些成功企业家或者知名人士，都有这样的习惯。
阅读，记录，跑步…是他们的共同特征，这并非他们成功的唯一特征，但一定对他们的成功起到了非常大的作用。
从最开始的CD租赁到书店，到最终的“生活方式”，他的研究颠覆了很多人们对书店的传统眼色。
比如，很多人认为书店一般是上午十点钟开始营业，但他却偏偏早上七点就开门。
比如，很多人认为书店里的书不能拿到咖啡专区去，但他却偏偏允许人们可以将书籍带到咖啡专区，你在你身边所看到的书店里很多人一边看书一边喝咖啡，就是从他这里传过来的。
而且，他认为，他要做的不仅仅是店铺，不是卖货的，不是书店，而是一种生活方式，是让人们能够感受到真实的生活场景。
比如，你在看旅游书籍的时候，你旁边就有一家旅游服务公司；你在瑜伽书籍的时候，你走几步就能看到瑜伽训练的服务，你在看美食书籍的时候，你转角就会看到美食店。
基本上包含了你生活中所能够接触的到所有生活方式，人们享受这样的体验，想看书就看书，在书中看到什么新鲜的就可以在这里找到体验的地方。
我自己的一些观点是：通过数据对比和定型调研，即大量的观察，走访，并寻找差异化。
研究这东西从来都急不得，一定得慢慢来，因为它背后本身所依靠的还是大数据的支撑，需要有足够的数据量，才能够得出足够准确的结论。
我让组员建立一个xxx通知群，最后她建了一个xxx交流群。
然后就把二维码发到了其他我们加入的群里面去炸了一波，最后基本被踢了。
我好气啊，虽然我心里不愿意在和人沟通的时候去说“你明白了吗？、”你懂了吗？“，因为感觉这样说好像是在贬低别人的智商；
但是有时候啊，真的需要跟对方再三确认啊，不然，他们可能真的不能够明白啊，虽然她当时说嗯，知道了。
但我现在想一下，也许她是并没有听清楚或者对我的意思有误解…哎！
然后我就给她说：我们是一个新产品，当地的用户对我们并没有认知感，而当地的老牌竞品已经在他们脑海中形成了产品认知，至少也还是有些忠诚度的。
竞品建立的群叫做xxx交流群，我们如果跟着建立交流群并且去竞品群里炸一波的话，你觉得有多少人会进入我们的群？
因为用户已经在xxx交流群里面了，为啥他还要进入一个交流群？而且这个群还是个不熟悉的产品，并且群里也没什么人讨论话题。
我这个点其实就是结合我们产品本身的一个核心功能点去打，即xxx通知群。
这是刚需，对于当地人来说，他们要查询xx的名单很麻烦，所以，我们通过技术手段去实现，让他们直接可以人性化的查询。
而且我还说，凡是进群人都告诉他们，我们这个群是xxx通知群，会第一时间通知各位，请各位保持关注，不要屏蔽。
竞品的运营做的实在不怎么样，我目前看到的所有竞品好些都在效仿我们的做法。
我之前对早报和问答做了改变策略（不把所有信息都全部展示的图片），用户要查看答案需要扫码进入产品才行，而之前的做法是将答案直接给出来。
甚至还有些竞品干脆文案都懒得想了，直接根据我们出的文案去伪原创一个。我之前日记中提到过，站在用户的角度去思考转发语的事情。
当然，还有些情况是竞品已经在做，但我们因为产品功能没有上线所以并不好去操作，其实啊，他们的策略要么是沿用我们的，要么是我们早已策划好的。
当然，给服务号引流这个策略是竞品开始做的，之前吧，我们的主要重心还是在公众号，后来发现，对方的很多渠道都改成了服务号，我一想，这思路没问题啊。
完全行得通啊这个，所以，后面我们也将改变策略，会将大部分的渠道都引流到服务号上面去；我之前也写过把70%的流量往服务号上面引的日记。
题外话：我上次说过我们产品那边搞了个榜单，我所表达的观点是不适合，这不，昨天开会讨论的时候，遭到了老板的严厉反对，这是在我的预料之中的事情。
好了，今天的核心观点是通过三本书籍来表达研究用户的重要性，感兴趣各位可以去搜一些相关的知识点。
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